こんにちは！ コンサルタントの八田元之です。
今回は、仮説を商談の場で活用し、成約率を高めるためのヒアリング術についてお話しさせていただきます。
１．必ず「課題の合意→提案」の順番を守る
商談で意識すべきは、必ずお客様と課題に合意をしてから、提案を始めることです。
お客様が課題を認識できていない場合、「自分にとって必要ではないこと」を提案されている気持ちになり、聞く耳を持っていただくことができません。
しかし、「ここが課題ですよね」、「ここに取り組む必要がありますね」ということをお客様と合意できていれば、「自分たちが解決しなければならない課題に対して解決するためのアドバイスをくれている」というマインドで、いわば必要なものとして聞いていただくことができるのです。
まずは、課題に合意をする。そのためにヒアリングを行いましょう。
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