今回は営業活動における案件や売上の見える化というテーマでコラムをお届けします。皆さまの会社では下記のようなことが整理出来ていらっしゃるでしょうか。
・今月の売上が現時点でいくらあるか
・見込み案件が何件あるか／いくらあるか
・今月末の売上着地予想がいくらか
基本的なことですが意外とリアルタイムでわかるようになっていない会社も多いです。売上をあげるためには現在地を知ることが重要ですので、こういった「現状の見える化」について考えて参りましょう。
1.見える化する重要性
前述の通り、売上をあげるためには現在地を知ることが重要ですね。順調に進んでいるのかどうかがわからなければ、終わってみてはじめて結果が未達成だったり利益が出なかったりすることに気付くことになってしまい、そこから慌ててももう遅いです。このままいくと厳しそうだから今のうちに軌道修正が必要だ、ということに気付くためには現在の状況がリアルタイムにわかっている状態をつくらなければなりません。
また、見込み案件がどれくらいあるのかがわからなければ、目標達成のためにどうしたらよいのかわかりません。お客様へのアプローチを強化して見込み案件をつくることが課題なのか、たくさんある見込み案件をクロージングして受注に転換していくことが必要なのか、状況に応じてとるべき行動は変わるはずですね。
2.見える化する手法
上記で例に挙げたような数値の見える化は、SFA（営業支援システム）を導入すれば実現できます。ただ、システムを導入すると言っても意外と簡単では無かったりしますよね。
・ITに明るくないから設定や運用ができない
・導入費用や月額費用の負担が大きい
・たくさんあるシステムの中からどれを選べばよいかわからない
・新しいシステムに拒否反応を示す人がいる
などなど、導入に対するネックもあるものです。
当社では案件管理・顧客管理・売上管理をするためのシステム導入をご支援させて頂くことも多いのですが、上記のようなネックがある会社においては必ずしもシステム導入が最適な答えとは限らないものです。専用のシステムだからこそできる細かな分析や使い勝手の良さは間違いなくあるので、もちろんシステム導入はおすすめの手法の一つでもあるのですが、それにしても使えなければ意味がありません。
では、どうするのか。
案件管理や売上予測の第一歩はExcelで行いましょう。
実際に当社でも顧客管理システムは使用していますが、案件管理や売上・利益の管理は表計算ソフトで行っている部分もあります。（ExcelではなくGoogleスプレッドシートを使っています。GoogleスプレッドシートはExcelと同じように関数で計算したり表を作成したりできるもので、クラウド上にデータが保存され複数人で同時閲覧・同時編集ができるので非常におすすめなのですが、この話は長くなるのでまた今度にさせて頂きます）
集計のために関数（計算式）が必要ですがそれほど難しくありません。もし自信が無い方がいらっしゃれば、わたくし関数オタクですのでいつでもご相談ください。心から喜んで対応致します。
ということで、今回は案件管理や売上予測の見える化をテーマに、その第一歩として表計算ソフトを活用してみましょうというお話をさせて頂きました。きっと視界が晴れるかのようにやるべきことが見えるようになり、売上アップ・目標達成にグッと近づきます。是非実践されてみてください。
案件管理表のサンプルを見てみたい、試しに自社ならばどのように管理表が作れるか聞いてみたい、案件管理に今から取り組みたいという方はお気軽にご相談ください。
