「組織営業の成功には、営業行動基準書とCRMの活用が鍵」というテーマで、経営者やマネジメント職向けのコラムをお届けします。
組織の営業力向上のファーストステップは、営業行動基準書の策定です。理想的な営業活動のスタンダードを文書にまとめ、組織全体が高いレベルの基準に基づいて行動することで、営業力が向上し、売上目標の達成が可能になります。
営業活動はアプローチからクロージングまでの6つのステップがあり、各プロセスにおける原理原則を順守することが成功への鍵です。個人のスキルに依存しやすい営業活動において、営業行動基準書は同じ基準に基づいて行動することを促し、組織的な営業力向上に寄与します。
つまり、営業では他の営業担当者の成功事例やノウハウを学ぶことが重要です。営業行動基準書の策定はもちろん、定期的に各自のノウハウや失敗事例を共有し合う場づくりも大切です。具体的な行動やポイントを整理し、情報共有を促進することで、営業活動が効果的に実施され、成果が上がりやすくなります。各自の営業活動が言語化されることで、営業マネジメントにおいても、管理職が担当者をフォローしやすい環境になることが期待されます。
営業行動基準書の作成が重要である一方で、営業活動の見える化にはCRMシステムの活用も欠かせません。このシステムを活用することで、商談情報の整理や進捗管理がスムーズに行え、営業活動の透明性が向上します。
組織営業の成功には、営業行動基準書とCRMシステムの総合的な活用が不可欠です。これらを組み合わせ、共通理解を深めることで、営業力向上と目標達成が可能となります。経営者やマネジメント職は、これらの手法を積極的に取り入れ、組織の持続的な発展に貢献していくことが求められます。
※本コラムは、過去のYoutube動画コンテンツの文字起こしを実施し、ChatGPTでコラムを作成した上で、講演者に添削していただいたものです。
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◆講師プロフィール◆
グローカルマーケティング株式会社 経営コンサルタント 八田 元之
＜得意分野＞
マーケティング戦略 / 営業力強化 / BtoBの新規提案構築支援
/ 展示会活用 / CRM導入 / プレスリリース / LINE公式アカウント運用
/ Googleビジネスプロフィール運用 / チラシ・パンフレット制作
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